アパートローンコラム／アパートローン相談センター（JMPパートナーズ）

通常のルールが外れた案件を避けたい銀行例外でも取り組むべき理由を明確にして交渉

　このコーナーでは、「住宅ローン診断士」という立場から、アパートローンに関連したテーマを中心として連載を展開しています。「住宅ローン診断士」とは、不動産ローンに関するコンサルや提案に携わる専門資格者のことをいいます。

　前回、アパートローンを取り扱う金融機関の住所地に関する話を書きましたが、その続編を今回も書きます。

前回同様、借主の住所地と物件住所地が違うＭさんのケースです。

　Ｍさんは関西地方にお住まいで２物件のアパートを保有しており、アパートローンの見直し（借り換え）の相談を受けました。

Ｍさんの場合、1つの物件（Ａ）は自宅住所地と同じ地域でしたので借り換えに関しては地元の金融機関で審査のテーブルに乗ります。

しかし、もう1つの物件（Ｂ）は北陸地方でしたので、メガバンクを除き取り扱い可能な金融機関がないという状態でした（メガバンクでは評価が不足する内容でした）。

　物件（Ａ）はＭさんの地元にある地方銀行のＸ銀行で借り換えの審査をかけ、物件評価はギリギリでしたが審査が通り金利も下がりました。しかし、Ｍさんとしては物件（Ｂ）の方が残高は多く金利も高いため、物件（Ｂ）も何とかしてほしいという強い要望がありました。

通常、このような依頼を受けてもお断りするのですが、Ｍさんの場合、非常に属性が良いという特性があったため、ダメモトでそれらの情報を基に金融機関と再交渉することにしました。

　交渉対象はＭさんの地元の金融機関や現在取引がある金融機関が第一候補で、次に物件住所地にある金融機関に順番に当たりました。

真正面から打診したとしても、銀行側のルールがありますのでエリア対象外というだけで断られます。

そこで、①Ｍさんの事業内容、保有資格を見る限り非常に属性が良いこと、②預貯金等の資産もあり資産超過であること（本物件を例外的に取り扱ったとしても不良債権化する確率は低く、評価不足の分は他の資産でもカバーできていること）、③エリア外（支店がない）だが、特急等の電車を使えば３時間でたどり着くので管理ができないことはないこと、などをレポートにまとめ金融機関に提出しました。

　一般的に金融機関の担当者の行内における人事評価について、営業成績は当然ですが、多額の不良債権が発生することによる減点を嫌がります。通常のルールから外れた案件を取り扱い、そのローンが不良債権化すると、余計な点まで追求され兼ねません。

　そういった金融機関側や担当者の事情も理解したうえで、「例外案件だが取り組むべき理由」を明確にすることでいわゆる「言い訳」をこちらで用意するという方法です。Ｍさんについては、当初は「エリア外につき取り扱い不可」と言われた物件（Ａ）を融資した金融機関が審査のテーブルに乗せてくれることになり、本部承認のもと審査も可決しました。

　常にこのような方法が通用するわけではありませんが、現在の金融機関は融資先を探しているという市場背景もあり、借主属性や物件特性が良い場合や「取り扱う理由」を明確にしたうえで、個別交渉により取り扱う場合があるという事例の紹介でした。

参考文献

「望月保秀,通常のルールが外れた案件を避けたい銀行例外でも取り組むべき理由を明確にして交渉,『家主と地主』2017年9月 Vol84（98）」